Verpruts je salesgesprek binnen 10 minuten

3 september 2019

Je zit eindelijk aan tafel. De klant is geïnteresseerd in je product en nodigt je uit voor een gesprek. “Yes!” Klinkt er in menig hoofd. Het affirmeren kan beginnen.

“Ik ga de klant binnenhalen”
“Ik ga de klant binnenhalen”
“Ik ga de klant binnenhalen”

Vol zelfvertrouwen stap je het gesprek in en tijdens het gesprek hoor je de klant zeggen “ik ben enthousiast. Wanneer zouden we kunnen starten?”. Je enthousiasme in het gesprek is onhoudbaar en gedachten als “kat in het bakkie” passeren de revue.

Totdat enkele weken later de klant laat weten “het past nu nog niet en kom er graag later op terug met je”.

WTF! Waar is het enthousiasme van die klant? Het enthousiasme dat we hadden tijdens het gesprek. All gone?

Nope, it’s not all gone. De vraag die je jezelf wel mag stellen is, is het echt waar dat je klant enthousiast was? Was deze klant net zo enthousiast als dat jij was? Of was het enthousiasme dat je hebt gevoeld tijdens het gesprek puur een weerspiegeling van wat jij voelde in plaats van een gedeeld enthousiasme?

Door deze vraag eerlijk met ja of nee te beantwoorden begint je ontwikkeling in verkoop. Schreeuwt je EGO heel hard “Ja, natuurlijk!”. Vraag het dan nog een keertje, vriendelijk en open als je de waarheid echt wil weten. Kun je het absoluut zeker weten dat dat waar is? Kijk eens in een stilte van hooguit 10 minuten wat er bij je opkomt.

“Ja hij was echt wel enthousiast want ik heb hem letterlijk deze woorden horen gebruiken”
“Ja want hij had het over starten in oktober”
“Nee want we hadden geen concreet vervolg”
“Nee want ik heb niet helder gekregen waar hij staat met z’n bedrijf”
“Nee want om eerlijk te zijn was vooral ik aan het woord in plaats van de klant”

Aaah oké er zijn dus “ja’s” te vinden en “nee’s”.

Vanuit mijn ervaring zijn die “ja’s” en “nee’s” al heel vroeg te vinden in een salesgesprek. Je kunt een uur in een gesprek zitten met een klant met heel veel enthousiasme en uitwisselen van inhoudelijke kennis. En het toch al in de eerste 10 minuten verprutsen.

Hoe? Door je aanbod veel te vroeg te doen.

Als jij na 10 minuten al je folders op tafel hebt liggen, in je systeem zit te zoeken naar iets dat je wil laten zien of het verzoek krijgt “steek je verhaal maar af”, is de kans groot dat je niet weet wat er leeft bij je klant.

Je weet niet waar de klant naar toe wil, wat de ambities zijn, wat de rol is van de persoon, wat de uitdagingen zijn binnen het bedrijf, de dromen etc. Je weet simpelweg te weinig en dat maakt dat het hard werken wordt de resterende 50 minuten.

Sales is geven. Sales is jezelf geven in aandacht en oprechtheid.

En daarmee bedoel ik niet jezelf geven door je bedrijf 50 minuten te pitchen. Nee. Daarmee bedoel ik de klant vragen stellen die iets opleveren voor de klant. Een vraag stellen die ze misschien nog niet eerder hebben gehoord en ze wel aan het denken zet hoe ze het bedrijf kunnen laten groeien.

Zonder überhaupt je aanbod gedaan te hebben, bied je de klant al waarde. Binnen 10 minuten van je gesprek. Je wordt ervaren als een waardevolle gesprekspartner en ontstaat vertrouwen. Vertrouwen om te delen.

Pas dan is er een basis om een aanbod te doen en in mijn ervaring vindt dat plaats in de laatste 10 minuten. Met enthousiasme en vanuit gelijkwaardigheid zonder dat je het gevoel hebt dat je iets aan het “verkopen” bent.